321
See on armas sõnamarginaal.Millist automüüjat nimetate ideaalseks? See, kes töötab nagu kell ja koondab kogu oma tähelepanu teie inimesele. Siin toetavad müüjad teie valikut tingimusteta õigena, ütlevad teile, kuidas raha säästa, ega ütle kunagi ei. Omakorda on edasimüüja jaoks ideaalne klient see, kes küsib ainsa küsimuse: “Kus siin teie kassaaparaat on?” Selline ostja on armunud edasimüüja profiilibrändi ja olles optimistlik ning hästi toime tulev lõbus tüüp, pöörab iga “varjukülje” poole silma. Ja siis ta tuleb tagasi ja toob sõbrad endaga kaasa.
foto 21
Reaalsus, nagu tavaliselt, on kaugel unistustest ja on kootud kompromissidest, mis sunnivad ühte osapoolt rohkem tunnistama. Edasimüüja on auto jaekaubanduses alaväärtuslik: tema jaoks ei kaasne ühe tehinguga suuri riske, samas kui klient annab olulise osa isiklikest säästudest või langeb pangaga seotusesse. Ostja toidab edasimüüjat, nii et ta ootab mitte ainult normaalseid suhteid ja põhilist professionaalsust, vaid ka rahalisi järeleandmisi. Ja see on õiglane. Õnneks on tänapäeval lihtsam läbi rääkida ja läbi rääkida - turg on jõudnud stagnatsiooni etappi ja edasimüüjad on sunnitud arvestama iga külastajaga. Teadlikud on relvastatud. Seetõttu alustame edasimüüjate majanduse põhitõdedest. Edasimüüja marginaal, st importijalt ostetud ostuhinna jaemüügihinna vahe on vahemikus 5–11%. Erinevate kaubamärkide ja erinevate mudelite puhul on need arvud erinevad, kuid keskmiselt saadakse turul 6–7%. Ettevõtte investeeringutasuvuse piiril hoidmiseks on vaja 2–4% marginaali. Nii et mõelge: auto müügihinnaga 1 miljon rubla. allahindlusega 30-40 tuhat rubla. edasimüüja, keda esindab müügijuht, läheb tõenäoliselt kõhklemata. Neid motiveerib usk, et ta ei kaota midagi, vaid saab veelgi rohkem! Selgitame.
Kui suur on poliitika suurus?
Müügiosakond teenib raha mitte ainult masinate enda peal. Sissetuleku toob registreerimine, “ilusad” numbrid, lisavarustus (mitte tehaseseadmed). Pangalaenu ja kasiino poliisi väljastamisel saab edasimüüja partnerpankadelt ja kindlustusseltsidelt arvestatavaid komisjonitasusid, ulatudes 20% ni poliisi maksumusest. Teisisõnu, kui paigutate salongi KASKO poliisi nimiväärtusega 50 tuhat rubla, saab edasimüüja hiljem kindlustusseltsilt vahendustasu 5–10 tuhat rubla. Kindlustusfirma kontorisse tulles aga ärge lootke sellist allahindlust saada: kindlustusandjad maksavad vahendajale "voolu" eest. Kuid auto ostmine edasimüüjalt miljoni rubla eest. ja KASKO poliitikat, võite julgelt nõuda allahindlust nendes väga 5-10 tuhandetes rublades.
foto 3
Pakkudes klientidele krediidi- ja kindlustusteenuseid, saavad edasimüüjad pankadelt ja kindlustusettevõtetelt häid komisjonitasusid. Pakkudes klientidele krediidi- ja kindlustusteenuseid, saavad edasimüüjad pankadelt ja kindlustuselt häid komisjonitasusid.
Kõige sagedamini on ostjal aga tulu saada edasimüüjalt laenu ja kindlustust. Esiteks aja kokkuhoid. Teiseks, laenamise ja kindlustuse tingimused võivad olla tõeliselt huvitavad - eriti kui pank ja kindlustusselts on maaletooja jaoks viisakad. Nagu näiteks BNP Paribas Vostok Ford Motor jaoks või PSA Bank Finance RUS Peugeot Citroen RUS jaoks. "Maaletoojalt" saadud laenu intressimäärad võivad ulatuda vaid mõne protsendini, samas kui keskmised turunäitajad jäävad vahemikku 10 kuni 19 protsenti. Madalad laenude ja kerekindlustuse intressimäärad on auto hinnas siiski õmmeldud ja kui olete selliseid finantsteenuseid kasutanud, ei saa te edasimüüjalt auto märkimisväärset allahindlust. Kolmandaks on mõistlik uus auto kindlustada kohapeal ka seetõttu, et teile pakutakse seda ettevõtet, kellega edasimüüja on tihedat koostööd teinud (eriti on sõlmitud leping kahjumi kaudse arveldamise kohta). Õnnetusjuhtumi korral säästab see jälle palju aega ja närve.
Millal vahendajad majutavad?
Palju sõltub sellest, kas kavatsete oma vana auto uue korvamiseks üle anda. Kui olete valmis vabanema oma praegusest autost ilma hinda palju arvestamata - ja selline olukord on premium-segmendis väga tavaline -, siis võib edasimüüja tulevast kasumit prognoosides müüa teile uue auto minimaalse juurdehindlusega. Ja isegi "nullini". Selliseid tehinguid liigitatakse keerukateks, kuid tänapäeval on need üha levinumad. Need pakuvad kliendile kõige laiemaid võimalusi läbirääkimiste pidamiseks. Oletame, et hoiate käes kolmeaastast Focust, mille tööulatus on 50 tuhat km, ja olete oma silma peal pannud uuele Focusele hinnaga 700 tuhat rubla. Teoreetiliselt saate oma auto müüa 450 tuhande rubla eest, kulutades piisavalt aega ja riskides ebapiisava ostja kätte sattumisega. Kauplemissüsteemi edasimüüja pakub teile selle eest mitte rohkem kui 400 tuhat rubla, kuid nõustudes selle ilmselgelt ebaatraktiivse pakkumisega, saate arutada uue auto lisa allahindlust summas 20-30 tuhat rubla.
foto 4
Kui võtate oma vana auto vastavalt kaubandusskeemile, teenib edasimüüja sellest hiljem tulu, seetõttu annab see teile odavama uue auto. Võttes vana auto vastavalt kaubandusskeemile, teenib edasimüüja sellest hiljem tulu, seega annab see teile odavama auto. Kui võtate oma vana auto vastavalt kaubandusskeemile, teenib edasimüüja sellest hiljem tulu, nii et see annab teile odavama auto
Millistel muudel juhtudel võib edasimüüja lubada marginaalist täielikult loobuda? Kõige sagedamini, kui ta soovib meeleheitlikult müüki tükkideks ajada. Fakt on see, et müügiplaanide elluviimise eest premeerivad paljud importijad oma edasimüüjaid kord kvartalis ja igal aastal boonuste maksmisega. Lisaks müüdud autode arvule mõjutavad boonuse suurust muud tegurid - edasimüüjate standardite täitmine, klienditeeninduse kvaliteet jne. Kui kõik nõuded on täidetud, võib boonussumma ulatuda mitme miljoni miljonini rublani. Selle tulemusel on edasimüüjad iga kvartali kahel viimasel nädalal ja enne uut aastat nõuetele vastavam. Sellistel perioodidel võib auto allahindlus ulatuda 6–8% -ni, mõnel juhul 10–11% -ni. Täpset arvu ostja jaoks on võimatu ennustada, kuid tuleb läbi mõelda. Ja oma eduvõimaluste suurendamiseks uurige enne salongi minekut Internetist välja teile huvipakkuva kaubamärgi teiste edasimüüjate nimed ja aadressid. Ja andke vestluses müüjaga vihje, et tema konkurent on valmis teile parema pakkumise tegema. Tegusid!
Praegune pealkiri!
Kuid mitte ainult plaanid kannustavad müüjaid. Selleks, et saaksite kliendina valida suure hulga laos olevate masinate hulgast, peab edasimüüja pidama korralikku ladu - reeglina kahe kuu müügimahu põhjal. Kuid täna, kui turg langeb, on edasimüüjad varunud mitu kuud varusid. Esimesed 1–3 kuud on maaletooja poolt tarnitud auto edasimüüja juures hoiustamiseks või lähetamiseks, misjärel edasimüüja on kohustatud selle lunastama. Ja ta maksab auto mitte oma vahenditest, vaid laenatud rahaga, millelt intress hakkab kohe kulgema. See tähendab, et iga päev kasvab auto hind. Sellises olukorras on lihtsam anda potentsiaalsele ostjale 2–3% või isegi 5–6% allahindlust, kui lasta autol laos „külmuda“. Uurige välja, kas edasimüüja ostab teid huvitava auto välja ja hea tehingu tõenäosus suureneb. Kuidas seda teha? Piisab, kui küsida, kas edasimüüjal on teile meeldiva auto jaoks TCP. Ja paluge tal esitleda.
foto 5
Tänapäeval on edasimüüjate kaubaplatvormid ummistunud uute autodega, millest paljud ostetakse importijatelt laenatud raha eest. Tänapäeval on edasimüüjate kaubaplatvormid ummistunud uute autodega, paljud neist ostetakse importijatelt laenatud vahendite eest. Tänapäeval on edasimüüjate kaubaplatvormid ummistunud uute autodega, paljud neist on ostetud importijatelt. tähendab
Kuid on, millest valvata. Boonuse saamiseks on edasimüüjad valmis oma maaletoojat nina taga ajama ja sisestama fiktiivse müügi oma elektroonilisse andmebaasi. Professionaalses kõnepruugis nimetatakse seda "kollaseks". Auto jääb lattu puhta TCP-ga ja lõks seisneb selles, et maaletooja arvestab garantiiaja alguse alates müügi kuupäevast “virtuaalsele ostjale”. Kui teid teenindab sama edasimüüja, kes auto ostis, pole probleeme. Need võivad ilmneda siis, kui lähete garantiiremondile mõne sama kaubamärgi edasimüüja juurde. Sellised juhtumid pole eriti levinud, kuid kahtluse korral pöörduge importija poole. Seda saab teha saidi kaudu (näiteks www.renault.ru, www.mazda.ru jne), kus link „kontaktid” või „tagasiside” pannakse esilehele. Sealt saate kirjutada e-kirja, milles on näidatud auto VIN-number ja edasimüügiettevõte, kus see asub, koos taotlusega kinnitada, et auto on müügil. Sama saab teha suuliselt, helistades klienditoele, kui selle number on toodud importija veebisaidil.
Kingituse asemel allahindlus
Kuna puudutasime importijate - või nagu neid nimetatakse ka esinduste - teemat, tuleb öelda, et neil on otsustav mõju teie väljavaatele saada soodne hind. Lõppude lõpuks ripuvad autod mitte ainult edasimüüjate juures, seda juhtub regulaarselt ka maaletoojatega. Osa neist autodest on kogunenud välisettevõtete Vene tehaste ladudesse ja osa asub Soomes, mis võimaldab meil tollide tollivormistust mitte tähtaegselt täita. Aruandeperioodi lõpuks (import võib olla kvartal, pool aastat või aasta) hakkavad importijad intensiivselt soovimatuid aktsiaid maha müüma (pange tähele, et Jaapani kaubamärkide puhul lõpeb eelarveaasta 31. märtsil). Selle kohta saate aga kindlasti teada, kuna selliseid tegevusi reklaamitakse aktiivselt ajakirjanduses, televisioonis ja raadios, samuti stendide ja reklaamtahvlite kaudu. Neid antakse mitte ainult allahindluste, vaid ka mitmesuguste kingituste kujul.
Maaletooja pakkumisi on lihtne tuvastada, kuna need on enamasti seotud tehase sisseseadega - kliimaseadmed, kliimaseade, automaadid. Edasimüüjad pole nii rikkad ja annavad igasuguseid nipsasju, harvem - midagi mõistlikku, näiteks kasiinopoliitika või komplekt talverehve. Esinduste arvete raha teenimiseks võite ohutult raha teenida, keeldudes kingitusest ja nõudes samaväärset allahindlust.
foto 6
Te ei vaja kingituseks veel ühte ratastega komplekti? Rääkige sellest otse müüjaga ja soovitage auto hinda alandada. Kas te ei vaja kingituseks veel ühte ratastega komplekti? Rääkige sellest otse müüjaga ja soovitage auto hinda alandada. Kas te ei vaja kingituseks veel ühte ratastega komplekti? Rääkige sellest otse müüjaga ja tehke pakkumine auto hinna alandamiseks
Näiteks edasimüüja teatab, et annab igale kliendile reisi Prahasse, kuid teil pole aega minna või teile ei meeldi Praha. Sel juhul helistame ükskõik millisele reisikorraldajale, saame teada sellise pileti ligikaudse maksumuse, arvestame selle hinnaga 70% ja nõuame edasimüüjalt autole võrdset allahindlust.